Пакодан. Компания в лицах. Павел Кузнецов
28 Мая 2012 в 12 часов 33 мин

Павел Кузнецов

Павел Анатольевич Кузнецов, учредитель, генеральный директор центра торговли недвижимостью «Пакодан».
“Наша команда работает на то, чтобы каждый сотрудник мог сказать: “Я – “ПАКОДАН”!

- Как пришли в сферу недвижимости?
- Все начиналось в мою бытность студентом. Я учился в Политехнической академии на энергетическом факультете. Естественно, моя специальность не была связана с недвижимостью, экономикой либо правом. По окончании академии я должен был стать главным энергетиком какого-либо предприятия. И, забегая вперед, скажу: прежде чем окончательно уйти в бизнес, я по распределению успел отработать год в Минских кабельных сетях.
Тогда, в студенчестве, все начиналось с банального желания заработать. Совершенно случайно знакомый, зная об этом желании, пригласил меня на отбор в английскую компанию, которая занималась вопросами недвижимости. Ее офис по странам бывшего СССР располагался в Санкт-Петербурге, а в Минске было открыто представительство. Я прошел достаточно жесткий отбор и приступил к обучению для работы в компании. Сначала я работал агентом по недвижимости, а за полгода прошел путь от рядового агента до руководителя представительства.

- Вы одновременно работали и учились?
- Совершенно верно. И такое совмещение мне вполне удавалось. Я работал посменно: если учился в первую смену, работал во вторую и т. д. И, надо сказать, работа приносила хороший доход. Агент получал определенный процент от сделки, а недвижимость стоила дорого. К тому же у покупателей был интерес приобретать недвижимость за рубежом – например, в Испании.

- Именно там Вы прошли своеобразную школу мастерства. Что Вас привлекло в этой работе?
- В компании было очень интересно работать. Привлекало постоянное общение с клиентами и возможности профессионального развития. Так, два раза в неделю проводились тренинги, во время которых мы обучались работе с клиентами – например, узнавали, как интересно представлять объект недвижимости, учились снимать возражения и т.п. На этих тренингах присутствовали менеджеры английской и российских представительств. Они помогали нам совершенствовать знания и навыки: исправляли ошибки, прорабатывали сложные моменты, предлагая способы их решения.
Работа в компании была выстроена очень интересно, я такого никогда не встречал. Впоследствии я пытался воплотить некоторые наработки в своем бизнесе, но они не прижились – сыграла свою роль разница менталитетов.
В общем, из работы в компании я вынес очень важное правило: четко выстроенная психологами позиция поведения с клиентом всегда приносит ощутимые результаты. Важно, чтобы у клиента не осталось ощущения, что его заставили что-то купить либо не предложили достойного варианта по его запросу.

- На каком сегменте рынка недвижимости решили сконцентрироваться?
- Мне стало неинтересно работать в роли исполнителя, и мы вдвоем с партнером создали свое агентство недвижимости. Тогда на рынке присутствовали серьезные игроки вроде «Славянского стиля», «БелЦТН» и т.д. Они были очень сильными компаниями, потому мы решили изначально занять нишу только коммерческой недвижимости и в течение нескольких лет занимались исключительно ею. Но рынок жилья стал расти и развиваться, и тогда мы перешли в сегмент жилой недвижимости. И сейчас «Пакодан» – ведущий оператор по работе именно с жилой недвижимостью, к которой, например, относятся квартиры на сутки в Москве.

- Почему назвали «Пакодан»?
- Это аббревиатура. Название образовалось от первых букв фамилий, имен и отчеств двух основателей агентства. Впоследствии название очень удачно вписалось в логотип, когда средняя буква «о» преобразовалась в земной шар с ключиком.


- Как появился логотип и что он символизирует?
- Логотип разрабатывался в течение полугода – для этого мы нанимали различные агентства, специализирующиеся в этой области. Но ни один из предложенных ими вариантов нам не подошел. Тот логотип, который используется практически 17 лет, родился за один вечер, причем мы своими силами изобразили его на компьютере. Наутро эскиз был представлен учредителям, ведущим сотрудникам – и был одобрен. 5 лет назад мы несколько изменили логотип, он стал изображаться в овале.
Изначально мы рассматривали выходы на заграничные рынки, потому что имели опыт работы с ними (рынки Англии, Чехии, Македонии). Изображение земного шара соответствовало нашим ожиданиям работать во многих странах. А ключ всегда символизирует недвижимость. Что касается цветовой символики логотипа, то он является символом мудрости и уверенности.

- Начинали вы вдвоем, но сегодня «Пакодан» представляете только Вы…
- В 2000 году рынок недвижимости был слабо представлен вариантами жилой недвижимости, скажем условно: средств на существование не хватало. Потому у «Пакодана» возникло несколько иных направлений деятельности: юридическое, аудиторское. И в какой-то момент учредители разошлись в видении на этот бизнес. Пришлось его раздробить: один учредитель начал разрабатывать юридическое направление вместе с аудиторским, а я продолжил работать с недвижимостью. В итоге направления, взятые вторым учредителем, не развились, дело пришлось закрыть, сам учредитель уехал в Москву. Квартира посуточно в Подмосковье обойдется дешевле чем в городе.

- Вспомните первое время работы агентства…
- Мы начинали работу в этом же районе (улица Веры Хоружей - прим. ред.) в здании, где сейчас располагается «Приорбанк». Рядом располагалась финансовая компания, что было очень удачно: мы могли оценивать потенциал рынка жилой недвижимости, его финансовую составляющую. Изначально штат «Пакодана» составляли 7 человек. Но когда мы решили сконцентрироваться на жилой недвижимости, то штат увеличился примерно на 20 человек. В виду расширения коллектива мы переехали в здание на улице Козлова, где нам предоставили помещение большего размера. Тогда в журнале «Дело» был опубликован первый рейтинг агентств, где «Пакодан» поместили на пятое место. Это было неожиданно и приятно, в журнале сообщили, что на рынке появился новый игрок, который быстро завоевывает позиции.

- Что способствовало расширению штата агентства?
- Мы наблюдали за работой существующих на то время агентств недвижимости. Например, увидели, что сотрудникам неинтересен способ оплаты – сделали более приятную систему оплаты. В результате к нам стали переходить сотрудники из других агентств. При этом они приходили с готовыми наработками, со своим опытом и идеями. Мы генерировали опыт, накопленный другими агентствами, и получили возможность избежать их ошибок. Также мы проводили опрос среди приходящих сотрудников, выясняя положительные моменты их работы, впоследствии это внедрялось. Соответственно, работники чувствовали себя здесь более комфортно, вскоре начинали подтягиваться их коллеги… Таким образом, в какой-то момент у нас стал резко расти коллектив и, соответственно, «Пакодан» стал занимать более ведущие позиции на рынке.


- У Вас появился еще один бренд…
- Ввиду того, что во многих городах мы стали монополистами рынка (к примеру, в Бобруйске у нас 5 офисов), то вывели на рынок новый бренд под названием – Единая Городская Служба Недвижимости. И в двух городах уже открываются офисы именно под этим брендом.
На должность директора мы специально взяли человека, не связанного со сферой недвижимости. Хотелось, чтобы его мышление не было законсервировано теми догмами, что сегодня распространены на рынке недвижимости. Это был своеобразный эксперимент, проведенный полгода назад, и мне кажется, он вполне удался. В ближайшее время рассчитываем на положительный опыт открытия филиала этого агентства еще в одном областном городе.

- Какими принципами руководствуется «Пакодан» в работе с клиентами?
- Разумеется, каждой компании хочется быть клиентоориентированной. Но, вопреки громким уверениям, не всем это удается на практике. В любом случае очень важно воспитать у сотрудников положительное отношение к клиентам.
Что касается меня лично, то я не считаю, что принцип «клиент всегда прав» абсолютно верен. Клиенты бывают разные, к каждому из них нужен свой подход. Иногда стоит сказать твердое «нет» и перестать оказывать услуги. Но, с другой стороны, видя желание клиента сотрудничать, я настаиваю на том, чтобы он получил максимальные преференции и остался доволен.

- Большинство агентств недвижимости являются семейными. А Вы почему не последовали традиции?
- Наблюдая за работой иностранных компаний, мне хотелось выстроить четкую организационную структуру, исключающую личные привязанности. Хотелось, чтобы работа базировалась на профессионализме сотрудников. Но реально этого трудно избежать. С этим приходится бороться, ведь решения должны приниматься, исходя только из профессионализма сотрудника.

- Какой Вы руководитель?
- Пожалуй, я очень демократичный руководитель. Именно это и мешает мне принимать некоторые решения. Я считаю, что руководитель такой большой и многофилиальной организации должен быть немного жестче. Демократичный стиль больше подходит для семейных организаций.

- Вы изначально планировали выход на зарубежные рынки недвижимости. Разрабатываете ли сейчас эти планы?
- На данный момент (май 2012 года – прим. ред.) идет разработка вопроса об открытии нашего первого зарубежного представительства – в Варшаве. Это будет совместный офис с юридической конторой, которая станет осуществлять его поддержку.
В самых смелых планах хотелось бы иметь такие же масштабы, как у межнациональных компаний «Асбис», «Алютех» и т.п. Нам интересна Европа, хотя она сейчас переживает не лучшие времена. Ранее было желание выйти на рынок Германии, но эту идею мы оставили, потому что немецкий рынок недвижимости находится в состоянии упадка.

- Вы не просто руководитель агентства, Вы – бизнесмен. Ваше личное отношение к делу.
- Когда 17 лет занимаешься одним и тем же, то к делу привыкаешь, как к своему ребенку. Внутри коллектива начинают складываться определенные личные отношения.
Но признанные гуру бизнеса учат: бизнес надо вести так, чтобы в любой момент его можно было продать.


Общие сведения об агентстве
Центр торговли недвижимостью «ПАКОДАН»


Слоган: «Мы оказываем риэлтерские услуги: надежно, быстро, профессионально».
Дата создания: 25 июля 1995 года.
Основной сегмент: жилая недвижимость эконом-класса и переходного класса на первичном и вторичном рынках.
Количество штатных специалистов: 100
Количество аттестованных риэлтеров: 28
Филиальная сеть: 21 офис в 12 регионах по всей республике.
Основной офис: Минск.
Региональные офисы: Бобруйск, Барановичи, Борисов, Лида, Солигорск, Слуцк, Гродно, Гомель, Могилев.
Награды: золотая медаль в профессиональном конкурсе «Брэнд года - 2011».
Дополнительный бренд: Единая Городская Служба Недвижимости.
Перспективы: расширение сети офисов в Беларуси, разработка программы «Участковый риэлтер».

Интервью провела Елена Скроботова.
 

Стоит прочитать